展示会に一度でも足を運んだことのある方なら、ブースによって集客の度合いに差が大きいことをご存知かと思います。
大賑わいで人があふれているようなブースもあれば、閑古鳥が鳴いているブースもあります。
来場者の目線で考えると、あまりにも混みすぎのブースも困りますが、スタッフが暇そうにしているようなブースも気まずくて立ち寄りづらいもの。入りづらいからさらに人が寄り付かないという悪循環に陥ってしまうことも……。
そんなことにならないためにも、展示会出展の際はブース集客のポイントを押さえておきましょう。
ここでは、展示会のブース集客に失敗するケースで多く見られる理由と、集客のために行うべき事前施策、当日の集客のポイントなどをご紹介します。
展示会ブース集客がうまくいかない理由とは？
「展示会にブース出展したものの、思うように集客できず費用対効果が悪かった」という失敗はなぜ起こるのでしょうか？
展示会のブース集客がうまくいかない理由として、多く見られるケースをご紹介します。
出展の目的が明確になっていない
展示会への出展の目的が曖昧な企業ブースは、集客がうまくいかない傾向があります。
展示会への出展の目的は、
- 見込み顧客の獲得
- 新規案件の獲得
- 自社や商材の認知向上
- 既存顧客との関係性向上
など、さまざまなものが考えられます。
何を目的として出展するかは企業によってさまざまだと思いますが、目的は絞り込んで明確にしておくのが出展を成功させるコツです。
目的が曖昧だと展示内容も中途半端なものになり、結果的に誰にも興味を持ってもらえないということになってしまうのです。
事前の告知、集客施策が不足している
事前の告知および集客施策の不足も、展示会ブースの集客に失敗する大きな要因です。
展示会での集客は、現地を当日訪れている人に向けたアプローチだけでは十分ではありません。出展の目的や展示内容に合わせて「自社の展示をぜひ見てもらいたい相手」に向けた事前告知をしっかりと行うことが大切です。
展示内容に関心の高そうな顧客や見込み顧客に向けた丁寧な告知は、集客につながる可能性が高いはずです。
立ち寄りたくなるブース運営ができていない
事前告知で関心ある人に来場してもらうようアプローチすることと合わせて、展示会に来場した人の中から自社商材に関心のありそうな人をどれだけブースに呼び込めるかも重要なポイントとなります。
呼び込むための工夫ができていないブースは、集客を成功させるのは難しいでしょう。
展示会に出展している数多くの企業の中から、自社のブースに興味を持って立ち寄ってもらうためには、ブース設計・装飾から当日のオペレーションまで、集客を意識したブース運営が必要です。当日に向けて、十分に戦略を練っておきましょう。
展示会ブース集客のための事前施策
展示会の前には、展示プランやブース装飾プラン、運営プランなど考えるべきことが多いもの。そうした中で、集客のための事前施策はおろそかになりやすい傾向があります。
しかし展示会の開催当日に集客できるのは、展示会場に足を運んだ人に限定されます。来ている人に向けた集客アプローチだけでは、万全とは言えません。
まずは展示場に足を運んでもらうよう、展示を見てもらいたい相手への事前の働きかけが大切なのです。
展示会前に行うべき集客施策として、
- 既存顧客・見込み顧客へのアプローチ
- 自社WebサイトやSNSでの告知
- 業界誌等への広告出稿
などを行うことが大切です。
既存顧客・見込み顧客へのアプローチ
展示会への出展と展示内容などが決まったら、展示会テーマや自社の展示内容に関心の高そうな既存顧客や見込み顧客を絞り込み、告知を行いましょう。
関心の高い顧客に絞って告知することで、効果的な集客につながります。
告知の方法としては、案内状の郵送や案内メール(DM)の送信、営業担当者からの電話案内などが挙げられます。案内状とメール、メールと電話など、複数の方法を組み合わせることで検討してもらいやすくなるでしょう。
自社WebサイトやSNSでの告知
自社のWebサイトやサービスサイト、オウンドメディアなどでも、展示会出展を告知しましょう。バナーを作成し、展示内容などを掲載したページへの導線を作ることをおすすめします。
SNSを運用している場合は、SNSでの告知も忘れずに。投稿がシェアされ、見込み顧客の目に留まる可能性もあります。
業界誌等への広告出稿
業種によっては、WebサイトやSNSなどでの告知より、印刷メディアでの宣伝・広告が効果的なケースもあるでしょう。
このような場合は、業界誌や専門誌、イベント関連の冊子などへの広告出稿も検討しましょう。
展示内容に興味を持った人が自社ブースを訪れてくれるきっかけになるかもしれません。
展示会当日にブース集客のためにやるべきこと
展示会には、自社の事業に興味や関心の高い層が集まっていると言えます。新たな見込み顧客を獲得し、その後の商談や受注につなげるためにも、当日の集客施策をしっかりと行うことが重要です。
立ち寄りやすいブース設計、人員配置
どんな企業が、どんな内容のものを展示しているのかが一目でわからないブースは、来場者にとって入りづらいものです。
通路側にパネル展示をしたり、ブース内の様子が通路からも見えるようにしておけば、関心のある来場者に足を留めてもらいやすくなります。
入口付近には明るい印象のスタッフを配置するなど、立ち寄りやすいブース運営も重要です。
ノベルティやチラシの配布、呼び込み
展示会には数多くの企業がブース出展しています。よほど有名企業でない限り、ただ待っているだけではなかなか足を留めてもらえません。ブース付近の通路などで積極的に呼び込みを行なうのが大切です。
ブースへの来場者に渡すためにノベルティを用意する企業も多いでしょう。せっかくノベルティを用意するなら、ブース集客につながる配布方法を検討しましょう。
ノベルティを活用した集客方法のアイデアとして、アンケート回答と引き換えにノベルティを差し上げる方法が効果的です。
通行中の方に歩きながら話しかけて来場目的などを尋ねつつ、
「ノベルティをプレゼントしているので簡単なアンケートにぜひお答えください」
とアンケートをお願いして名刺をいただく方法です。
ノベルティと引き換えなら、アンケートだけをお願いするより答えてもらえる確率が上がりますよ。
ブース内でのミニイベント実施
ブース内でのプレゼンや実演、来場者が参加できるクジやゲームなど、ミニイベントを実施するのも効果的な集客施策です。
クジやゲームなどの景品として少し豪華なノベルティや自社商材などを差し上げるのも効果的です。
展示会の事前告知と当日施策でブース集客を成功させましょう！
展示会のブース集客に失敗する企業で多く見られる理由としてどのようなケースがあるのかと、集客のために行うべき事前告知や施策、当日のブース集客のポイントなどをご紹介しました。
BtoBにおいてもWebでの調査や集客が当たり前になりつつある昨今、あえて多額の費用や手間をかけて展示会に出展するなら、コストに見合った成果を得たいものですよね。そのためには、ブースへの集客を最大化する必要があります。
事前告知と当日集客するためのポイントを押さえて、できるだけ多くのお客様をブースに呼び込みましょう。ノベルティも上手に活用してみてくださいね。
合わせて、展示会に最適なノベルティ販促品一覧ページもどうぞご覧ください。
